Алина Гоникман: «Перспективы страхования банковских клиентов – самые оптимистичные»

Досье Bankir.Ru. Алина Гоникман. Родилась 10 мая 1972 года в Запорожье. В 1994  году окончила Государственную академию управления имени Серго Орджоникидзе, в 1998 году – межгосударственную российско-японскую программу подготовки управленческих кадров, в 2009 году – программу «Executive MBA» Государственного университета – Высшей школы экономики.

В 1999 - 2004 годах  прошла путь от специалиста до руководителя дополнительного офиса Альфа-банка. В 2004-2009 годах – председатель правления Экономикс-банка.

С 2009 года – президент компании FinAssist (российский страховой брокер).

- Сегодня у вас уникальный опыт: цепочку страхования банковских продуктов вы видели с обеих концов – и со стороны банкира, и со стороны страховщика. На заре кредитного бума эта цепочка вроде бы сложилась, но при этом возникли проблемы. Первая – это попытка некоторых игроков рынка сделать себе дополнительный «навар» за счет обязательности страхования некоторых банковских продуктов. Потом ФАС вмешалась и вроде как рынок банковского страхования стал открыт и прозрачен. Вторая – за счет кредитного бума страховой рынок несколько расслабился. КАСКО при автокредитах стало по сути обязательным, страхование при ипотеке – тоже. И страховые взносы всех, кто покупал автомобиль или квартиру в кредит, уже воспринимались как некая обязательная «дань» страховщикам. И вот кризис все это дело изрядно прибил…

- Неправда.

- Не прибил?

- Нет. Объем рынка уменьшился, безусловно. Но, если говорить стратегически, то страхование, сопровождающее банковские кредиты, находится на старте своего развития. Когда банк выдает любой кредит, главное для него – возвратность денег. А безусловную уверенность в возвратности может обеспечить только механизм страхования. Поэтому говорить о каком-то коллапсе страхового рынка не приходится просто по определению.

Так что перспективы страхования в этой сфере – самые оптимистичные. Да, разумеется, на кредитном рынке есть случаи, когда тот или иной банк предлагает автокредиты без обязательного КАСКО, и т.п. Но это отнюдь не тенденция, противоречащая идее страхования банковских залогов. Это лишь форма конкурентной борьбы, наподобие демпинга. Широкого распространения она никогда не получит.

Куда большая проблема для страхового рынка заключается в другом. В том, что в России нет еще и десяти лет реальных традиций страховать свое имущество. Я говорю сейчас о физических лицах, разумеется. Действительно, автокредитование подтолкнуло развитие КАСКО. Люди брали КАСКО потому что «так положено», а не потому, что так удобно, выгодно, безопасно. Просто нет традиций, привычки. По крайней мере, мы с вами – точно из того поколения, которое вообще никогда ничего прежде не страховало. Наши сограждане привыкли жить на авось: если что-то плохое и может случиться, то точно не с нами.

- Это так. Я про страхового агента знал максимум, что это такой человек, который угоняет 21-е «Волги» для детских домов. А само страхование воспринималось, говоря словам героя другого старого фильма, как «излишества всякие нехорошие».

- Да, это были именно излишества, в которые мы просто толком не вникали. Вся Европа и вся Америка жили по принципу тотального страхования, а мы полагали, что источником помощи в случае какого-либо форс-мажора (заболеем, дом сгорит) худо-бедно будет государство. Поэтому, например, летом, когда многие люди потеряли из-за пожаров жилье, государству и пришлось им помогать, а не страховым компаниям, как это принято на Западе.

Российские банки сыграли действительно неоценимую роль в развитии страховых традиций. Более того, сотрудничество двух самых масштабных сегментов финансового рынка – банковского и страхового – это один из первых примеров эффективной консолидации в отечественной экономике.

Думаю, эта цепочка разорваться не может.

Другое дело, что вы стопроцентно правы: банки заставляли клиентов выбирать аффилированную компанию, в страхование вкладывали сверхприбыль, завышали тарифы, по сути превращали страховые взносы в еще одну разновидность скрытых процентов по кредиту. Как уйти от этой ситуации? Только продуманной антимонопольной политикой и помощью независимых страховых брокеров, неангажированных никакой страховой компанией или банком.

- А если посмотреть на эту проблему с другого конца? С точки зрения клиента. На ваш взгляд, сколько из них сегодня страхуют автомобиль или квартиру потому что «Так положено», и сколько – осознанно?

- Думаю, осознанно и адекватно воспринимают страховку процентов до двадцати, не более. Увы, это число растет медленно. Вот сейчас опять пойдет всплеск: во-первых, ситуация с многочисленными пожарами испугала население, показала, что люди могут в миг лишиться жилья, во-вторых, идет увеличение покупательной способности, возможно – новый кредитный бум.

И в этот момент опять никто уже не будет думать про эффективную ставку, полную стоимость кредита. Опять будут страховать, потому что «надо». Будут ли в этот момент все участники рынка играть честно, предлагая клиентам справедливые тарифы? Мне кажется, что нет. У нас еще нет конкуренции за счет качества сервиса и цены услуги. И страховой рынок очень далек от предела насыщения.

- Кстати, как в целом повел себя страховой рынок под воздействием кризиса? Уменьшается? Схлопывается? Форматируется?

- Он очень похож на банковский. Любой здравомыслящий владелец малого или среднего банка, думающий хоть немного вперед, сегодня понимает, что у него практически нет вариантов, кроме как продаваться или с кем-то объединяться. Тоже самое происходит и на страховом.

- Да, но на банковском рынке этот процесс изрядно подстегивают правительство и регулятор. На страховом такого прессинга нет?

- Нет. Когда я полтора года назад перешла из банковской жизни в страховую, на первых порах всем своим коллегам говорила: «Слушайте, как здесь, оказывается, легко жить». Как банкир я  контроль ЦБ чувствовала ежеминутно. Тем более в небольшом банке. У страховщиков такого нет.

Конечно, не исключено, что и здесь регулирование серьезно ужесточат.  По моим ощущениям, в основных тенденциях страховой рынок отстает от банковского примерно года на три. Так что вполне вероятно, что через несколько лет все изменится…

- И что будет? Вот на банковском рынке радикалы пророчат, что останется не более двухсот банков. А на страховом какое возможно сокращение поголовья?

- Думаю, здесь также будут слияния. Для страхового рынка самым логичным инструментом укрупнения и выживания является именно слияние.  В банкинге есть такая проблема, что некоторые малые банки, действительно, заточены под обналичивание или какие-то утилитарные финансовые операции своих владельцев. И, если что, эти владельцы попросту закроют бизнес и пустят их под откос. В страховом деле под откос пускать нет смысла, деньги тут не вытащишь.  Более выгодно слиться с более крупной компанией, получить в ней долю.

- А на страховом рынке есть какие-то, условно говоря, площадки, на которых происходят коммуникации участников рынка?

- А вы в банковском рынке видите что-то подобное?

- В банковском есть две сильные ассоциации…

- Есть, да… Хотя лично у меня был плачевный опыт работы с Ассоциацией российских банков. Было некомфортно с ними общаться. Да, они мощь, это бесспорно. Но вот зачем нужна эта мощь, в чьих интересах она работает – большой вопрос. Лично я не поняла.

- И все же есть организации, способные сгенерить «хотелки» целой отрасли, поставить проблемы, чего-то добиться…

- Буквально недавно мы схожую тему обсуждали. Нам, страховым брокерам, нужно тоже объединяться, потому что одним  решить общие проблемы нашего сектора  невозможно, брокер на нашем рынке – это пока этакая «вещь в себе», непонятный какой-то зверь. Чтобы разъяснить, зачем нужен страховой брокер, - это надо целую презентацию для клиента провести. В России пока только самые продвинутые знают о страховом брокеридже, а в США и Западной Европе уже более 50% компаний размещают свои страховые риски через брокеров, там это абсолютно привычный инструмент. Мы, конечно, со временем тоже к этому придем, но ускорить данный процесс смогли бы совместные усилия активных игроков этого рынка.

- Кстати, сколько сегодня на российском рынке страховых брокеров?

- Так как это лицензируемая деятельность, страховым брокером может называть себя только тот, кто получил лицензию на осуществление страховой брокерской деятельности в Федеральной службе страхового надзора .  На сегодня только в Москве зарегистрировано уже около 80  компанийстраховых брокеров. Другой вопрос, сколько из них активно работающих? По моим ощущениям, таких компаний сейчас 8-10, причем большинство из них работает с физическими лицами, а не с компаниями.

- Помню, лет пять назад я впервые столкнулся со страховыми брокерами. И у меня тоже возник вопрос: а на черта он мне нужен?

- Да, это естественный вопрос. Самое главное, чем брокер отличается от страхового агента, это тем, что он работает на стороне клиента, агент же представляет интересы страховой компании. Соответственно, и  делает страховой брокер все то, что необходимо клиенту: он помогает ему выбрать наиболее оптимальное предложение, которое есть на рынке он оценивает все условия страхования, которые предлагают его клиенту, отстаивает интересы клиента перед страховщиком, выявляет потенциальные «узкие места», оформляет и сопровождает страховой договор. Иными словами - он экономит клиенту деньги, время и, если все же произошел страховой случай, нервы.

Если говорить о деньгах, то вот конкретный пример: по нашим подсчетам, клиенты нашей компании экономят до 20% при заключении договора страхования. Что касается нервов, то именно брокер обеспечит вам независимую экспертизу, если вдруг страховая компания отказывается платить, и именно брокер будет отстаивать ваши интересы в суде, причем без всяких дополнительных комиссий со стороны клиента.

В страховом деле с договорами  та же проблема, что и в банковском: слишком многое пишется пресловутыми «маленькими буквами» и слишком многое остается за бортом до момента Х, когда наступает страховой случай.

А клиент, как известно, обычно не обладает финансовыми компетенциями, чтобы прочитать эти «маленькие буквы» именно так, как надо.

И тем более эти проблемы становятся заметны при наступлении страховых случаев. Даже в самой безупречной ситуации не каждый клиент знает, как именно себя вести, чтобы не остаться с носом, и именно в этот момент ему нужна помощь профессионального страхового юриста – такую помощь и оказывают брокерские компании своим клиентам.

- И часто так бывает?

- Точную статистику привести пока не могу. Мы новый бизнес, нам около года, мы только с прошлого сентября выстраиваем работу на рынке, поэтому у нас еще не репрезентативная выборка. Но по прежней своей практике могу сказать, что примерно в каждом пятом страховом случае возникает конфликт или, как минимум, разночтения со страховой компанией.

- Есть ли изменения на страховом рынке в связи с эволюцией банковских продуктов?

- Страхование на кредитном рынке – это либо страхование залога (авто, квартиры, имущества), либо страхование физического лица. Это давно изобретенный велосипед, в котором вряд ли что поменяется. Это, в общем-то, серийный, конвейерный продукт.

- Мы вот с вами упомянули о кредитах без обязательного КАСКО. На мой взгляд, по большому счету автокредиты без КАСКО должны быть попросту запрещены. И если даже некий банк использует это как фактор конкуренции, такую конкуренцию стоит считать нечистоплотной. Это же попросту аморальный продукт. Думаю, страховой рынок должен на этом настаивать.

- С точки зрения своих профессиональных интересов я сейчас должна сказать: «Да, согласна с вами». Но все же не полностью соглашусь. Я сама с 1995 года страхую машину, квартиру. Но, думаю, отношусь к уже упомянутому меньшинству, которое делает это осознанно. Другие еще этого не осознали. Заставлять насильно – это, наверное, тоже аморально. В конце концов, надо давать свободу выбора и свободу решения.

- Однако ОСАГО обязательно, причем во всех странах обязательно.

- Смысл ОСАГО – компенсация возможного вреда третьей стороне. КАСКО же – это ваш собственный риск. И определять его степень вы должны свободно, без давления, осознанно, будучи в здравом уме и твердой памяти.

- Но в России пока еще не покупают автомобиль в здравом уме. В здравом уме один мой знакомый бизнесмен автомобили еще в 90е покупал. Он брал всегда машины стоимостью в свой месячный доход, не дороже. И говорил: «когда ко мне приезжают на переговоры на шестисотом «Мерседесе», а я знаю, что он стоит треть их годового дохода, я просто не веду с такими людьми дел, потому что они не умеют распоряжаться деньгами… Я к тому, что в России покупатель автомобиля всегда покупает машину, которая немного дороже, чем было бы для него логичным… О каком уж тут взвешенном подходе к КАСКО говорить.

- Да, тут соглашусь с вами.

- Поэтому кредитование без обязательности КАСКО – это, с одной стороны,  вроде бы в интересах клиента, которому не приходится платить лишние 2-3-4 тысячи долларов в год. С другой – это примерно тоже самое, что подешевле снять офис на третьем этаже, но сэкономить на аренде за счет того, что в этом офисе лестница без перил. Любому здравомыслящему человеку понятно, что велик шанс свернуть себе шею…

- Это как раз вопрос о страховом мышлении. И о страховом маркетинге, который должен просветить людей и добиться осознания смысла страховых продуктов.

По большому счету, это тоже вопрос пресловутой финансовой грамотности. О финансовой грамотности почему-то говорят исключительно в контексте потребительского кредитования. А есть еще, как минимум, две серьезные стороны этой же темы – страхование и инвестирование. Почему речь зашла прежде всего о кредитах – понятно. Здесь положение было самое катастрофическое. Люди брали потребительские кредиты и многие даже не осознавали, что это не подарок, что кредит надо возвращать и, более того, за пользование им платить и платить немало, поскольку изначально в процентную ставку был заложен высокий риск невозврата кредита. И сколько еще лет пройдет, прежде чем  проблема финансовой безграмотности населения России сойдет на нет…

Кстати, именно поэтому я не очень верю в нестандартные формы кредитования в нашей стране.Конечно,  бангладешский финансист Мухаммад Юнус  Нобелевскую премию  получил за создание концепции микрокредитования, но не будем забывать, что это успешно сработало в той среде, той культуре. Там людям, если они украдут, «всего-навсего» отрубали руку. Там в самой культуре заложено, что воровство – это запредельный грех. В нашей культуре принципиально нет этого. Поэтому если начать воплощать идею финансовой грамотности, для решения всех наших проблем ее окажется недостаточно. Нужна еще, как минимум, и финансовая культура.

- Ну, думаю, вы же понимаете, что в нашем исполнении это будет означать либо огромное распиливание бюджета…

- Я это понимаю.

- …Либо, что еще хуже, изучение кредитного калькулятора за счет часов, «украденных» от русского языка и литературы.

- Да, безусловно. Поэтому я и считаю идею брокеров – как страховых, так и кредитных – верной и перспективной. Финансовые интересы человека должен отстаивать профессионал, которому вы доверяете и на кого можете положиться. По моему убеждению, в цивилизованном обществе у каждого из нас должен быть свой личный врач, юрист и финансист.

- Мы видим, что страховые продукты, «подстегнутые» каким-то внешним фактором – кредитами, законами, «пошли». А вот с прочими – проблема. То же самое добровольное медицинское страхование – удел корпораций. Люди частным порядком его не берут.

- Почти не берут. И не будут брать в ближайшее время. Культура этого продукта еще ниже, чем у автостраховки. Пройдут годы…

- А если брать более экзотичные продукты? Например, страхование решений топ-менеджеров, D&O…

- Этот продукт создан прежде всего для защиты интересов миноритарных акционеров от ошибок руководства компаний. В России же, как известно, если ты не владеешь блокирующим пакетом, ты не владеешь ничем. Именно поэтому я очень скептически смотрю на эту идею скопировать массовые IPO с западных рынков. Хотя, по идее, это как раз должно подтолкнуть рынок корпоративного страхования.

Мы придем ко всем этим страховкам, что есть на Западе, просто у нас разные этапы развития рынка и прямая калька тут неуместна. Принципиально все уже изобретено, вопрос лишь в том, когда это будет актуально для нашего рынка и в какой упаковке. Так что к «узким местам» отечественного страхового рынка нужно относиться спокойно.

- Как вы решились перейти из банковского бизнеса в страховой?

- Ну, эти бизнесы очень близки по принципам организации и управления.

- Безусловно, но ментально принципы другие. Банкиры, упрощенно говоря, это те, кто дает деньги. Страховщики – те, кто просят. Банкира просят о приеме, страхового агента часто гонят с крыльца…

- Я ушла из банка, потому что как-то вдруг разом поняла, что живу я только банком и ничем другим. А у меня маленький ребенок, я хочу побыть с ним, хочу утром пойти в бассейн, хочу иногда позволить себе начать свой день в десять утра, а не в восемь и т.д.

Ушла без всякого сценария. Полгода отдохнула, осмотрелась и решила заняться чем-то новым. Я пообщалась со своими друзьями из страхового бизнеса и  у нас появилась идея страхового брокера – с белого листа, стартап. Провели анализ рынка, посмотрели, кто как работает, что происходит. И начали.

- Что для вас главное в этом бизнесе?

- Интерес. Для меня нет задачи построить бизнес, чтобы обеспечить себе доходы на пенсии. Это не про меня, я деятельный человек. Я хочу видеть развитие, проходить все этапы становления бизнеса, его подъема по ступенькам рыночной лестницы. Это, кстати, одна из причин, почему я ушла из банка. Малые банки – это часто бег на месте, движение без развития, без перспектив.

- Может быть, потому, что финансовый рынок стремится к централизации? Вообще, возможен малый бизнес, средний бизнес на финансовом рынке? Ведь даже в таком мощном сегменте как нефтедобыча есть формат так называемых малых нефтяных компаний, с парой-тройкой десятков буровых…

- Откровенно говоря, думаю, что на нашем финансовом рынке место небольшим структурам будет, максимум, лет пять. Так что для малых компаний - это фронтир. Либо вы успеваете выстроить игрока федерального масштаба, либо – рано или поздно – уходите с рынка. Кстати, у нас в компании FinAssist именно такая стратегическая установка – выстроить игрока федерального масштаба. Мы поставили цель завоевать через 3 года 10% рынка услуг страхового брокериджа и достигнуть оборота в 30 млн долларов в год. Уже за текущий год мы планируем передать в страховые компании взносов от наших клиентов на 10 млн долларов.

Мы будем постепенно расширять спектр своих услуг: планируем предложить страховым компаниям услугу перестрахования и начнем работать на рынке кредитного брокериджа в сегменте кредитования малого и среднего бизнеса. Стремимся к тому, чтобы стать универсальным брокером на финансовом рынке.

В следующем году начнем уже открывать первые региональные отделения компании FinAssist. К концу 2012 года планируем создать сеть, охватывающую 10 российских регионов, чтобы оказывать там услуги страхового и кредитного брокериджа.

- Для вас есть какая-то антитеза работе в жизни? Семья?

- Когда я понимаю, что в моей голове не остается времени или ресурсов на то, чтобы думать и о семье, и о работе, и о себе, я точно выберу семью. К счастью, у меня сейчас есть идеальное сочетание и того, и другого, все гармонично. Смогу ли я удержать эту гармонию? Не знаю, потому что компания FinAssist - не единственный проект, который у меня сейчас реализуется. Но если случится сбой - я буду уходить точно также, как когда-то ушла из банка.

- А что у вас за семья?

- Родители у меня давно живут в Германии. Муж – менеджер в сфере управления зданиями, 15 лет мы уже в браке, маленький ребенок, четыре года. С мужем мы давно перестали «тягаться», кто больше приносит в семью, с самого начали приняли, что у нас общий семейный бюджет и поэтому, думаю, исключили все потенциально проблемные вещи.

- Хобби?

- Такого нет. Помню разговор с одним человеком, который мне сказал: «Слушай, тебе точно надо какое-то хобби». Но это не мое, не мой способ релакса. Если я чувствую, что устаю – я просто улетаю куда-нибудь, подкоплю энергии и возвращаюсь.

Может быть, придет время, когда я начну заниматься каким-либо хобби. А пока самым большим моим достижением является то, что в последние полгода я заставила себя ходить в фитнесс-зал и даже научилась от этого получать удовольствие (смеется).